製薬企業 MR（医薬情報担当者）面談スキル研修

以前の手法はもう通用しない？

　医療機関を取り巻く環境は大きく変化しています。　新たな局面を迎える中、医薬品のプロモーションコードや訪問規制が一段と厳格化し、さらに世界的なパンデミックであるコロナ禍がオンライン面談の重要性を一層高めました。こうした厳しい状況下で、成功を収めるMRとそうでないMRとの間にはどのような差が生じているのでしょうか。

できるMR（医薬情報担当者）の面談スタイル

●従来のスタイル

・キャラクターで親近感を与える手法

従来のMR（医薬情報担当者）は、自身のキャラクターを活かして親近感を与え、そこからソリューション提案（処方依頼など）に進むスタイルが一般的でした。この方法は、医師との関係を築くための一つの手段として広く用いられていました。また、ドクターとの会食も有効な手段とされていました。

・真面目にこつこつ訪問する手法

もう一つのスタイルとして、真面目にこつこつと定期的に医療機関を訪問し、時間をかけて信頼関係を築きながら提案に進むという方法もありました。この方法は、長期的な信頼関係の構築に重点を置いていました。

●現在の状況

・訪問規制やオンライン面談の増加

近年では、訪問規制の強化やコロナ禍以降のオンライン面談の普及により、従来の手法が徐々に機能しなくなってきました。薬剤の情報もインターネットで簡単に入手できるようになり、従来のように頻繁に対面での交流を持つことが難しくなっています。そのため、MRの活動も変革が求められています。

●これからのスタイル

・キャラクターや接待に頼らない

これからは、単にキャラクターを活かした親近感の醸成や接待に頼ることはNGとなります。これらの手法ではなく、より本質的な面談スキルを高めることが求められます。

・患者さんやドクターの課題にフォーカスする

今後のMRには、時代が求める面談スキルを習得することが必須です。そして、患者さんやドクターが抱える課題に真摯に向き合い、それらに対する具体的な解決策を提案する能力が求められます。MRは、医療現場のニーズを的確に捉え、それに応じたソリューションを提供することで、より効果的な提案活動を展開することが期待されます。

未来志向のスキルと戦略が求められる中、これからのMRは過去の成功に甘んじることなく、常に未来を見据える必要があります。

私たちは製薬企業のMRの皆様に向けて、一歩踏み込んだ営業研修を提供しています。これらの研修を活用することで、変化する医療環境に柔軟に適応し、新たなニーズに的確に応えるスキルを磨くことができます。厳しい競争の中でも差別化をはかる自信を築けるでしょう。成功を手にするために、ぜひ私たちの研修をご活用ください。

　過去にPSSやSPINなどの研修を受講された方も、どうぞお気軽にご相談ください。新たなスキルの習得と既存の知識の補完を通じて、さらなる成長につなげるお手伝いをさせていただきます。

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