営業スキル/面談スキルの向上で顧客との関係を強化する
『PSS (professional selling skills) 』

トップセールスと言われる人は皆、印象に残る付加価値の高い提案によりお客さまとの長期的な信頼関係を築いています。それを可能にしているのは、お客さまのニーズとその背景にある(経営)課題を正しく深く理解するための適切な質問スキルです。PSSでは、トップセールスが実践する面談スキルを体系的に習得します。

*PSSは40年以上の歴史をもち、世界50カ国、300万人以上、日本でも業種・業態を問わず延べ3,000社以上に導入されているプログラムです。

■このような方にお薦めです:

  • 質問が苦手で、お客さまのニーズをなかなか深く探れない
  • 効果的な製品紹介ができない
  • お客さまの否定的な態度にうまく対応できない

学習項目

  • お客さまのニーズを中心とする面談を進めるための4つのスキル
    ①オープニング~面談のスタート
    ②プロービング~情報収集のための質問スキル(顧客のニーズを正確に理解し、潜在的なニーズに気づいてもらう)
    ③サポーティング~関心ごとに合わせた情報提供のスキル
    ④クロージング~面談の締めくくり
  • 否定的な態度や反論への効果的な対応
  • 無関心な反応への効果的な対応
  • お客さまとの長期にわたる信頼関係の築き方

PSSセミナー

  • PSSコア【2日間】
    ソリューション型営業の考え方や面談スキルを体系的に習得するプログラム。
  • PSS 実践トレーニング【1日間~】
    PSSコアで習得したスキルを現場で実践応用するためのプログラム。

『PSS』技術の定着支援(アフターフォロー)

セミナーの効果をさらに高めるために、受講後に研修内容の理解を深める復習と実践強化を図るためのサポートをいたします。特定の製品をを題材とした実践的なトレーニング資材の製作が可能です。(オプション)

『PSS』の効果

営業・マーケティング担当者にとって

  • お客さまに積極的に面談に参加してもらえるようになる。
  • お客さまと信頼関係を築き、高い成果をあげるための面談スキルを身につけることができる。
  • セールスとしての能力を高め、営業のプロフェッショナルになることができる。
  • 受講者主導の演習を通して、重要なスキルを効率的に身につけることができる。

貴社にとって

  • 新しい案件を獲得する機会が増え、またお客さまのロイヤリティが高まる。
  • 見込み客を適切に見極め、面談を効率的に行うことができるので、コストを削減できる。
  • 共通言語を持つことで、セールスチーム内のコミュニケーションがよくなりチーム力が向上する。
  • セールスに、方向性、営業サポート、能力開発の機会を与え、離職者を減らすことができる。

PSS受講者の声

  • お客さまとの面談時や上司への報告事項等、会話する際、相手の気持ちにより配慮できる様になりました。その結果、信頼関係の構築や社内での連携強化が出来ています。
  • 全く新しいものを経験した感じでした、と言うよりも新鮮でした。今まで顧客との会話をここまで考えて実施した経験がありませんでした。
  • このようなスキルを知っていれば、無駄に悩むことなく、疲れることもなく、もっと効率よく、製品のよさを伝えることができ、医師、薬剤師、卸に信頼を得、MR活動に手ごたえを感じることができたのではないかと感じました。
  • 内容が興味深いと言うこともありますが、2日間長時間にわたる講習にもかかわらず、飽きることなくあっという間に時間が過ぎていきました。
  • 話を受け入れてくれないお客さまに対する対応の引き出しが増えました。
  • 今までの面談では「顧客のニーズを引き出す」というよりは、一方的にこちらが言いたいことを伝えることが多かったと気づきました。いかに相手の話を聞いてきないか、聞き出せていないかが改めて認識できました。
  • いくら沢山の知識と情報を持っていても、プロービングとサポーティングのタイミング、話の持って行き方1つで結果は大きく変わってしまうということを学んだ。
  • 振り返ればほとんどがデータ提示と処方依頼であり、それは自己満足型であったかもしれない。つ一つを確認するという作業についても、ついついすっ飛ばしてしまう事が多く、実際相手の身になって意識や問題点、打開策を確認、共有すると行った必要性を考えさせられた。
  • 体系立った手順として学んだことで、意識しやすく、またどの部分ができていなかったなどチェックもしやすくなった
  • 色々な研修に過去参加させて頂きましたが、最も勉強になる機会となりました。
  • 経験の中で培ってきました営業スタイルの癖を良い意味で変化させる機会となりました。
  • もっと早くもっと若い頃から受けていれば、もっと傾聴できる社員になっていたのではないか。
  • 出来ていると思っていることも系統立てて基礎を学べる貴重な研修になったと思いますし、足りなかったことも確認する事ができました。
  • 話法の手順を真剣に楽しく学べました。今までは、限定的で自社製品を売らんがためのトークに陥りやすく顧客が心を閉ざすことも多くあった。
  • 新しい考え方を学ぶことができ、個人的にも大変有意義でした。内容は日頃のドクターとの面談において非常に役に立つ内容でした。
  • これからは、知っていて当たり前のスキルになると思うので、必要な方に受講する機会が与えられるとよい。
  • PSSはお互いの方向が一緒なのかを確認する非常に役立つ手法だと感じた。多くの方にこの研修を受けて頂きたい。